Confiança é melhor do que uma ¢ â, ¬ Å "Vender" em Cold Calling

Data: 2010-04-15 | Author: Ari Galper

Eu gostaria de lhe apresentar a um novo pensamento radical. Na velha mentalidade de vendas, você provavelmente sido treinados para focar apenas fazer a venda. Você sua frio convida abordagem com a idéia de passar as coisas para um evento de vendas.

  Mas pense sobre o que isso significa para o seu frio chamadas. Antes de você mesmo dizer à ¢ â, ¬ Å "Olá," basicamente, então, você tem uma agenda. Vocês querem alguma coisa.

Bem, seu perspectivas neste sentido pode imediatamente, e puseram-se a sua guarda. Enquanto as pessoas, quando sabemos que alguém quer algo de nós, estamos automaticamente em uma jogada defensiva local. Provavelmente você também, se você estiver conversando com alguém que tem uma agenda.

Você pode ver que o seu foco de vendas realmente destrói a possibilidade de um verdadeiro, confiando conversa? Porque é centrada em si mesmo - seu desejo de uma venda - e não sobre a outra pessoa.

Arte de vender vs Relações

Então é hora de voltar a pensar o modo como você abordagem frio chamadas. Quando a sua estratégia é fazer uma venda, então você é alguém que tem de ser um ¢ â, ¬ Å "vigiados." Você não está pesando o que é importante para a outra pessoa. E assim com eles, você não pode ser confiável.

É muito melhor para construir confiança no seu relacionamento frio chamando processo. Quando a outra pessoa sente que você está com eles relacionados, a partir deste lugar, não há necessidade de ser suspeita e defensiva. Não pode ser uma agradável e produtiva, verdadeira diálogo sobre se o que você está oferecendo faz sentido para eles.

Então, realmente, trata-se de confiança e relacionamento. Por quê? Porque quando dada a escolha, as pessoas sempre preferem fazer negócios com alguém que possa confiar.

Seguem-se duas mudanças fundamentais que você precisa fazer, se pretender afastar-se do velho à ¢ â, ¬ Å "venda com foco" mentalidade.

1. Solte a necessidade de controle

Sempre que você está tentando controlar o resultado de sua chamada fria, você não está permitindo a conversa a ter um ritmo natural e fluxo. Você está tentando manobrar as coisas em uma certa direção.

Então você não está construindo relações, você tenta construir vendas. Você está centrada em coisas como obter informações, encontrar o decisor, agendando uma entrevista, ou fechar a venda.

E tudo isso define off à ¢ â, ¬ Å "alarmes" para a outra pessoa. Perspectivas pode perceber que este tipo de interação é de um pouco impessoal, pré-ordenado processo. Eles sabem que realmente não tem muito a ver com lhes.

Então, como você pode se deslocarem em algo mais positivo? Você começar por render conscientemente para o resultado de sua chamada fria. Quando você fizer isso, você não estiver mais a tentar gerir as coisas. Você pode ser flexibilizada e útil.

Isto é subtil mas poderosamente sentiu pela outra pessoa. Quando eles reconhecem você não à ¢ â, ¬ Å "empurrar" para um determinado resultado, há uma oportunidade para a exploração mútua, e você pode ser visto como alguém que é confiável.

2. Foco sobre a outra pessoa

Quando você inicia o seu frio chamadas por falar sobre o seu produto ou serviço, a maioria das pessoas à ¢ â, ¬ Å "desligar" imediatamente. Você está falando com alguém que não conheço você, e você está tentando fazê-los para a etapa em seu mundo.

Em vez disso, tente avançar em seu mundo. Pense sobre o que interessa a eles. Ponha-se nos seus sapatos.

A melhor maneira de fazer isso é pensar que tipos de problemas que possam ter. Por exemplo, digamos que você fornece sistemas de gestão da factura. Você pode começar com algo parecido, Ã ¢ â, ¬ Å "Estou ligando para ver se você seria aberto para explorar novas formas de resolver perda de receitas por pagar as facturas."

Agora que você começou a sua chamada fria, incidindo sobre a outra pessoa do problema imediatamente. Você não está falando de si mesmo. You're à ¢ â, ¬ Å "sintonizado em" seus problemas e dificuldades. Isto é muito bom para eles, e você será mais provável partes um diálogo aberto, confiante conversa.

Quando você não tem estratégias e à ¢ â, ¬ Å "arremessos" construído em seu frio chamando agenda, pode ser uma pessoa real, conversando com uma outra pessoa real. Agora há uma oportunidade de explorar em conjunto uma forma mais confiante se o que você está apto para oferecer é uma delas. E a diferença vai surpreender você.




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